Cennik usług doradczych – tajemnica poliszynela czy branżowe tabu

Cennik usług doradczych – tajemnica poliszynela czy branżowe tabu

Ile kosztuje pozyskanie dotacji? Odkąd zajmuję się profesjonalnie pozyskiwaniem dofinansowania dla przedsiębiorstw ze środków europejskich klienci ciągle zadają to pytanie. W sumie nie jest to nic dziwnego, bo przecież każdy z nas chce wiedzieć ile zapłaci za usługę, którą chce komuś zlecić. Zagadnienie interesujące, dla niektórych firm doradczych, zdawałoby się, swoiste tabu czy ściśle skrywana tajemnica. Ale czy na pewno?

Chyba nie napisałbym tego tekstu, gdyby nie dzisiejsza rozmowa z potencjalnym Klientem. Sam nie wiem czemu to akurat ten Klient okazał się motywatorem do wyjawienia tak skrywanej tajemnicy branżowej, ale być może zaskoczył mnie z jednej strony wysokim poziomem rozmowy i wyraźną znajomością tematu inwestycji, a z drugiej strony  – chociaż był już też po rozmowach z innymi firmami z mojej branży – ku mojemu zdziwieniu był jednak mocno niezorientowany w podstawowych składowych wynagrodzenia firm doradczych pozyskujących dotacje. Planował inwestycję pod Krakowem w kwocie ok. 1,5 mln zł, był już po wstępnych rozmowach z bankami, urzędami, jednostkami zajmującymi się organizacją konkursów dotacyjnych. W mojej ocenie nie miał jednak, albo inaczej – miał skrzywiony obraz tego ile i za co się w tej branży płaci.

W pewnym momencie zastanawiałem się nawet czy przypadkiem nie jestem akurat wkręcany przez któregoś z prowadzących tak ostatnio popularne audycje radiowe. Nie żeby dzwonił od razu Bryndal albo Wojewódzki, bo pewnie bym poznał po głosie, ale naprawdę w pewnym momencie byłem mocno skonsternowany sytuacją.

Ale w czym rzecz? Żeby to lepiej wyjaśnić, posłużę się porównaniem, które parafrazując nieco, zaproponował sam owy Klient. Z pytaniem o cenę biznes planu pod dotacje jest jak z pytaniem do sprzedawcy samochodów: ile kosztuje samochód? czy do webmastera: za ile zrobicie mi stronę internetową? Kiedy to usłyszałem, ucieszyłem się, że rozmawiam z kimś kto wie o co chodzi i rozumie złożoność tematu. Ale po dłuższej rozmowie okazało się, że chyba jednak nie do końca się rozumiemy.

Dla niewtajemniczonych wyjaśniam, że trudno jednoznacznie i lakonicznie, w jednym zdaniu odpowiedzieć na pytanie ile kosztuje przygotowanie biznes planu. A to dlatego, że często bywa tak, że klient pytając o biznes plan sam do końca nie wie o co pyta. Jeden potrzebuje samego biznes planu dla banku pod kredyt inwestycyjny czy dla inwestora zewnętrznego, anioła biznesu albo funduszu typu venture capital, inny pod dotację z urzędu pracy, a jeszcze inny pod dotację z UE (z dostępnych programów operacyjnych, np. RPO, PO IR, PO WER itp.).

Wycena powinna być jak najlepiej dopasowana do celu powstania rzeczonego dokumentu. Wymaga to więc najczęściej około godzinnej rozmowy na temat planowanej inwestycji, poziomu jej skomplikowania, branży, innowacyjności i stanu realizacji, a także wielkości projektu, montażu finansowego i podziału źródeł finansowania oraz czasu realizacji.

No dobrze, ale ile? Zawsze starałem się rzetelnie i uczciwie informować potencjalnych klientów o kosztach współpracy ze mną czy z firmą, którą reprezentuję. Ale uwierzcie, przy rozbudowanych projektach, gdzie wspomniany już montaż finansowy jest mixem dotacji, kredytu bankowego i środków własnych a projekt dotyczy w części prac budowlanych niemożliwe jest po dwu czy trzyzdaniowym streszczeniu przez klienta zakresu projektu wycenić precyzyjnie ile będzie kosztowała usługa opracowania dokumentacji. Owszem, mógłbym powiedzieć, że koszt samego biznes planu zwykle waha się między 1.000 a 10.000zł w zależności od celu i zakresu, że koszt studium wykonalności to zazwyczaj od 10.000 do 40.000zł, a kompleksowe koszty pozyskania bezzwrotnej dotacji UE to najczęściej od kilku do kilkunastu tysięcy złotych opłaty wstępnej plus od kilku do kilkunastu procent opłaty za sukces (tzw. success fee). Tylko obawiam się, że z takiej odpowiedzi nikt nie byłby usatysfakcjonowany – ani klient, bo właściwie widełki są tak szerokie, że i tak nic nie będzie wiedział, ani ja, bo wiem, że to może odstraszać potencjalnych klientów. Tak jak z pytaniem o cenę samochodu, odpowiedź zawsze zaczyna się od „to zależy”.

Wracając do „mojego Klienta”, kiedy podałem mu wstępną propozycję cenową jako kombinację opłaty wstępnej i opłaty za sukces, mocno zdziwiony powiedział, że owszem opłatę wstępną może zapłacić na poziomie kilku tysięcy złotych ale te kilka (5) procent od pozyskanej dotacji to stanowczo za dużo. Nie pomogły wyjaśnienia, że sama opłata wstępna tylko częściowo pokrywa koszty skomplikowanej i złożonej dokumentacji a opłata za sukces uwzględnia również etap realizacji projektu (często jest to nawet dwa lata), monitoring projektu, rozliczanie wydatków, udział w kontrolach, przygotowywanie ewentualnych wyjaśnień ws. odstępstw od założeń (które w 99% występują) czy każdorazowy kontakt z instytucją wdrażającą przy wnioskowaniu o zmiany w projekcie. Klient, rzekomo dzwoniąc do konkurencji, nie otrzymał propozycji: opłata stała plus opłata za sukces – każdy proponował tylko opłatę wstępną na poziomie 5 do 7 tys zł. Dlaczego? Czyżby konkurencja zmieniła zasady wynagradzania i drastycznie obniżyła ceny? Nie sądzę. A może trafił do mało profesjonalnych firm, którym zależy tylko, żeby zgarnąć opłatę wstępną, tanio przygotować bubel nastawiając się na ilość a nie jakość dokumentów i niech się klient martwi czy coś z tym zrobi czy nie. Może, ale niekoniecznie. Najbardziej prawdopodobne wydaje mi się to, że brakło porozumienia na płaszczyźnie „co potrzebuję i za co płacę”. Klient wyraźnie dopytywał o koszty biznes planu, więc bardzo możliwe, że taką odpowiedź uzyskał, a tylko dociekliwy i znający temat rozmówca mógł wychwycić, że tylko wspominając o dotacji (którą Klient traktował jak pewniak), może potrzebuje jednak obsługi kompleksowej i oprócz biznes planu trzeba będzie zrobić coś więcej, a to już zupełnie inne koszty. Może zatem nie należy klientom mówić o wszystkich kosztach już przez telefon, tylko temat wynagrodzenia kwitować: u nas ceny zaczynają się od 1000 zł za biznes plan, ale szczegółowej wyceny możemy dokonać dopiero na spotkaniu, na które serdecznie zapraszam. Rasowy sprzedawca tak by pewnie postąpił. Mea culpa.

Na marginesie: Klientowi jednocześnie w ogóle nie przeszkadzało, że pozyskując kredyt w banku musi zapłacić znacznie więcej niż te 5%. Za pożyczony kapitał przy 10-letnim okresie kredytowania łączne koszty (odsetki, prowizja) z pewnością przekroczą 25% czy 30% kwoty pożyczonego kapitału, a wynagrodzenie dla firmy doradczej to załóżmy te 5%, ale od kapitału, którego zwracać nie trzeba, a który został przecież pozyskany w dużej mierze dzięki nawiązanej współpracy z firmą doradczą. Dwadzieścia pięć czy trzydzieści procent bankowi jednak zapłaci bez mrugnięcia okiem i odda pożyczone pieniądze, ale jak pozyska dotację (bezzwrotną) to nie podzieli się pięcioma procentami od tej kwoty. I gdzie tu logika, Przedsiębiorco?

1 Komentarz

  1. Konrad Author Grudzień 14, 2015 (3:16 pm)

    Grzegorz, z ciekawością przeczytałem Twój artykuł. Tak to jest, że czasami jest jakiś impuls, który prowadzi do napisania paru zdań. Zgadzam się w 100%. Też działam w tej branży i wiem, że za dobrą jakość trzeba zapłacić. Stawianie sprawy prosto i od razu również moim zdaniem skraca okres podejmowania decyzji – przecież nie chodzi o to żeby kogoś ‚namówić’ na zamówienie usługi, ale żeby klient dostał to czego potrzebuje. Jednak jest alternatywa, wniosek można napisać samodzielnie. Jest to trudne, wymaga szerokiej wiedzy i czasu, ale da się. Jeśli pozwolisz, i będzie to z korzyścią dla twoich potencjalnych klientów, którzy zastanawiają się czy warto zapłacić czy nie zapraszam do zajrzenia tutaj http://fedis.pl/pisanie-wnioskow-unijnych-w-10-krokach/
    pozdrowienia

    Odpowiedz Konrad

Skomentuj

*Wymagane pola Please validate the required fields

*

*