Rzetelna analiza przed podjęciem właściwej współpracy

Rzetelna analiza przed podjęciem właściwej współpracy

W życiu nie ma nic za darmo a usługa doradcza jest warta tyle ile za nią zapłacimy.

Większość z nas szuka okazji i oczekuje produktów i usług jak najtańszych. Niestety cena i jakość nie zawsze idą w parze. Praca kosztuje. A wysokiej jakości usługi zwłaszcza. Oczekiwanie, że dostaniemy coś za darmo lub za 20 czy 30% regularnej ceny a jednocześnie o tej samej jakości co w pełnej cenie jest trochę naiwne. Można to porównać do usług SPA zakupionych na popularnym serwisie do zakupów grupowych. Zdarzyło mi się dwu- czy trzykrotnie kupić tego typu usługi za 1/3 czy 1/4 wartości regularnej ceny i nie byłem do końca zadowolony z jakości świadczonych usług i „serwisu okołosprzedażowego”. Za każdym razem coś było nie tak. Najczęściej trudno było znaleźć dogodny termin, bo „gruponowe” terminy są inne niż na zabiegi w regularnych cenach. Jakość samych usług, czas poświęcony na klienta czy zastosowane kosmetyki również pozostawiały do życzenia.

Jak to się przekłada na branżę dotacyjną?

Wiele spotkań kończy się na wypiciu kawy i miłej rozmowie, ewentualnie złożonej ofercie, która czasem nie przystaje do oczekiwań klienta. Dzieje się tak bo firmy doradcze najczęściej idą na skróty widząc, jak bardzo trzeba się zaangażować aby rzetelnie, kompleksowo i z pewną strategią przygotować odpowiednie rozwiązanie. Czasem brakuje też wiedzy i doświadczenia „handlowca”. Jednocześnie nie jest rynkowym standardem pobieranie wynagrodzenia za analizę możliwości pozyskania dofinansowania. Według mnie to prowadzi do nieporozumień.

Nasi „frontmani” to osoby z dużym doświadczeniem, którzy zaczynali w branży od pisania wniosków dotacyjnych, stąd dużo głębiej potrafią wejść w temat i ocenić szanse powodzenia niż osoby, które w życiu nie napisały ani jednego wniosku o dofinansowanie ale za to na sprzedaży „zjedli zęby” i doskonale wiedzą jak skutecznie domykać sprzedaż. Do tego doświadczenie biznesowe i wiedza finansowa pozwala dogłębniej ocenić klienta i jego projekt pod kątem szans na sukces.

Dlatego firma doradcza MG Premium proponuje coś co na rynku jest rzadkością – płatną usługę polegającą na rzetelnej i dogłębnej analizie możliwości klienta pod katem pozyskania finansowania bezzwrotnego i zwrotnego, w tym z funduszy unijnych, której efektem ma być długofalowa strategia rozwoju przedsiębiorstwa z wykorzystaniem funduszy unijnych.

Ile może być warta usługa, na którą firma doradcza poświęca godzinę czy dwie lub która tak naprawdę jest czysto sprzedażowym spotkaniem polegającym na „złowieniu” klienta? Bo skoro klient płaci tylko po podpisaniu umowy na przygotowanie wniosku o dotację, to należy dążyć do jej podpisania bez względu na to czy realnie klient ma szanse na pozyskanie bezzwrotnego finansowania unijnego czy też nie. Tak może myśleć handlowiec i trudno mu się dziwić, skoro wynagradzany i rozliczany jest za sprzedaż a nie za pozyskanie dotacji.

A jeśli zaproponujemy klientowi usługę płatną bez względu na to czy wnioski i rekomendacje z niej płynące pozwolą na złożenie wniosku o dotację czy nie? Jeśli poświęcimy nie godzinę ale cały dzień lub dwa na rzetelne zbadanie klienta, jego potencjału finansowego, kadrowego, zbadamy dogłębnie status MŚP (co nie zawsze jest takie proste i oczywiste) wraz z rekomendacjami pod kątem pozyskania dotacji, zbadamy czy projekt nie podlega wykluczeniom do potencjalnych konkursów dotacyjnych? Czy taka usługa może mieć dla klienta realną wartość? Moim zdaniem tak. Ale czy taka usługa doradcza się przyjmie – czas pokaże. Część klientów już doceniło takie podejście. Stąd postanowiliśmy szerzyć tą ideę. Dla firmy doradczej w pewnym sensie jest to też pierwsze „sito”. Jeśli bowiem klient nie jest gotowy na wniesienie niewielkiej opłaty (na poziomie 20-30% średniej rynkowej opłaty wstępnej za przygotowanie wniosku o dofinansowanie), to jest duże prawdopodobieństwo, że próba nawiązania współpracy może być jednak czasem straconym dla obu stron.

Cena analizy jest tak skalkulowana, by z jednej strony nie była odczuwalna dla klienta, z drugiej zapewniała firmie doradczej zwrot zainwestowanego na rzetelną i dokładną analizę klienta i projektu czasu. Takie rozwiązanie pozwoli doradcom dużo bardziej zaangażować się jeszcze przed nawiązaniem właściwej współpracy z klientem a przez to podjęcie działań zmierzających do jak najlepszego przygotowania się do złożenia wniosku w jak najkrótszym czasie przy minimalnym ryzyku dla klienta. Co do zasady cena takiej analizy pomniejszy ewentualne wynagrodzenie za przygotowanie projektu w sytuacji podjęcia właściwej współpracy. Dzięki temu klient nie zapłaci więcej, może tylko zapłacić mniej gdyby okazało się, że ubieganie się o dotację nie ma w jego przypadku sensu.

W ramach rzeczonej analizy wykonywane są następujące czynności:

  • Zapoznanie się ze specyfiką przedsiębiorstwa w oparciu o przesłaną przed spotkaniem doradczym ankietę wraz ze spisem zagadnień i dokumentów do przygotowania na spotkanie,
  • Zbadanie statusu MŚP przedsiębiorstwa biorąc pod uwagę powiązania osobowe i kapitałowe wraz z rekomendacjami z tego wynikającymi pod kątem pozyskania dotacji,
  • Zidentyfikowanie programów wsparcia, które mogą dofinansować wszystkie projekty klienta i przedstawienie możliwych kierunków pozyskania dotacji,
  • Zbadanie czy projekt nie podlega wykluczeniom do potencjalnych konkursów dotacyjnych,
  • Dokonanie oceny konkurencyjności projektów (zakres projektów, innowacyjność, budżet, wpływ projektów na konkurencyjność firmy),
  • Ocena, czy projekty mają możliwość ubiegania się o wsparcie dostępnych programów pomocowych,
  • Zmaksymalizowanie szans projektów na dofinansowanie poprzez dopasowanie celów projektów, zakresu projektów, kosztów kwalifikowanych, itp.,
  • Dokonanie oceny, czy ubieganie się o dofinansowanie będzie opłacalne,
  • Dokonanie oceny, czy perspektywa czasowa konkursów wpisuje się w strategię rozwoju przedsiębiorstwa klienta,
  • Opracowanie długofalowej strategii pozyskania dofinansowania stanowiącej podstawę do podjęcia przez klienta właściwej decyzji dot. rozpoczęcia procesu ubiegania się o wsparcie unijne.

Ktoś może powiedzieć, że w/w elementy większość firm doradczych wykonuje za darmo przed podpisaniem umowy z klientem. Owszem. Część z nich tak, ale dość pobieżnie, bo po pierwsze nie ma na to czasu a po drugie nie jest to w interesie firmy doradczej. Dzisiaj jest dużo trudniej pozyskać dotację niż to miało miejsce jeszcze kilka lat temu, dlatego dobrze przeprowadzona analiza klienta i projektu jest nie do przecenienia.

Oczywiście dużo prościej jest podpisać z klientem umowę na kilka do kilkanaście tysięcy zł opłaty wstępnej (zdarza się, że czasem nawet powyżej 20.000zł) i zwykle od kilku do kilkunastu procent opłaty za sukces i dopiero po jej podpisaniu zrzucić na konsultanta piszącego projekt obowiązek dostosowania klienta do dostępnych naborów. Niestety coraz częściej docierają do nas sygnały od niezadowolonych ze współpracy z firmami doradczymi klientów, skarżących się, że pomimo zapłacenia dość wysokiej opłaty wstępnej nie udało się złożyć wniosku o dofinansowanie. I faktycznie nie zawsze to jest wina i z góry zamierzenie firmy doradczej. Tylko najczęściej tego, że po dokładniejszej analizie okazało się, że klient nie kwalifikuje się pierwotnie wybranego działania/konkursu, ma małe szanse na pozyskanie dotacji lub zwyczajnie jego projekt jest dość przeciętny i bez odpowiedniego (czasem niewygodnego bądź kosztownego dla klienta) „tuningu” stratą czasu byłoby przygotowanie i złożenie projektu albo występują inne ograniczenia formalne (brak kadry, brak zdolności finansowej do realizacji projektu, nieuregulowany wymagany konkursem stosunek prawny w zakresie lokalizacji projektu).

Proponowana przez naszą firmę usługa jest próbą rozwiązania tego coraz powszechniejszego problemu. Liczymy, że za tym przykładem pójdą również inne firmy doradcze, bo to może się przyczynić do poprawy jakości świadczonych usług a co za tym idzie – zadowolenia klienta. Z pewnością cała branża doradztwa unijnego na tym zyska, bo nie tak ceną a jakością należy walczyć o klienta. Zwłaszcza w tej branży!

Skomentuj

*Wymagane pola Please validate the required fields

*

*